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維護長約客戶,就像夫妻相處之道(旺報 2009/09/21)

▲藍俊昇認為,船運這個行業太聰明的人不能做,因為事實上沒有人可以完全看準景氣。(陳麒全攝)

事業版圖也跨足度假飯店(澎湖百世多麗)的藍俊昇,不諱言飯店比船運容易經營且門檻低許多;而同樣是海運事業,散裝船隊的經營又比貨櫃輪複雜。他形容,貨櫃的營運就像公車路線很固定,散裝業者則像計程車,路線不定且要到處跑,是個完全競爭的市場,且船舶的維修補給散處世界各地大小港口,運作難度較高。

問:經營船運業的成功要訣為何?

答:第一靠信用,第二要懂得如何維護船隻及經營,像我們一直建新船,不僅維護成本較少,也比較好用。客戶就覺得用我們的船,比租別人的船還要划算,像1萬噸的船一般都只有配備2至3座吊桿裝卸貨,我們是4座,裝卸貨的速度快,停泊港口的時間就短。此外,船上還配備3台發電機(一般規定是2台),使用重柴油就可以發動,不需要用到高價輕柴油,在不景氣的時候,替客戶省下很多成本。

問:為什麼慧洋這些年一直大規模地建造新船?是看好未來景氣嗎?

答:這行業太聰明的人不能做,因為事實上沒有一個人可以完全看準景氣。因此我們是在船價便宜的時候建新船,船價貴的時候也造,整體平均成本就不會很高。分散風險的作法也包括:擁有長期租約船、沒有貸款的船及便宜的船,好像投資股票作資產配置,只要長約一簽,就算遇上不景氣,也可以逐年均攤成本。

正派經營 誠信至上

問:慧洋7成營收來自長約客戶,往往一簽就是15年,如何維護這麼長的客戶關係?

答:的確很難維護,好像夫妻相處一般,但這又不像婚姻一樣,可以因誤解而結合,因了解而分開,所以我們經常是沒得解約。一方每天收錢,一方則要收取勞役服務,絕不能傷感情。萬一壞了感情,可能還會賠上信用及商譽,這是人性最深的學問,所以太聰明以及太會算計的人,都不能做這行。

問:為什麼想回台掛牌上市?如何選擇承銷的券商?

答:因為我愛台灣啊!

公司在海外登記註冊,本來是想在紐約證交所掛牌,孰料遇到金融海嘯就暫緩,反正公司不缺錢,我們又不是想賣股票獲利了結。既然政府開放法令允許外國台資企業回台上市,就決定在台灣掛牌,我們還是台灣第一家完全採用國際會計準則(IFRS)的上市企業。

我對本地的券商其實都非常不熟悉,朋友雖然介紹了好幾家,最後挑選了會計師推薦沒有官司訴訟、身家清白的元富證券,理由很簡單,我們是正派經營的公司,當然要合作的對象也必須是如此。

問:你的行事風格受誰影響最深?

答:是我父親,他曾經留學日本,為人正派,在鄉里很有名望,當過國大代表、議長、第一任馬公鎮鎮長及澎湖第一信用合作社主席20多年。他給我們樹立了一個很好的榜樣,像他任職合作社時有配車,他一用就是15年,用到車子都穿孔了,也不願意浪費公帑。

早年跟哥哥創業時,被人騙,租了條不適合的船,載運中鋼的貨去日本,等到要裝貨時才發現吊桿不能使用,為了堅守信用,我自掏腰包認賠了數千美元解決問題,這筆錢在當時並不算小。

但那家日本公司的部門負責人,從此認定生意只跟我做,因為覺得我可以信任,甚至到他退休前,還交代公司的人一定要把生意都交給我做。

用新船,更有競爭力

問:對於下半年的景氣看法為何?

答:這兩年應該都會不錯,散裝航運載運的是原物料、穀物等基礎民生用品,基本上都還是有生意可做。

公司的營運,前半年EPS已經達5.02元,下半年度隨業績逐步成長應該也會有同等的優秀表現;而且公司船隊規模龐大,在淡季時,長約的收入足以維持基本的開支,旺季時,又可靈活調度自己營運熟悉的航線,不管從哪個角度看,公司都可以跑在行業景氣前面。

此外,目前全世界的輕便型船船齡超過20年以上的占了50%以上,未來面臨陸續淘汰,像我們擁有新船,不僅較符合新訂的安規及環保標準,也較其他同業具競爭力。